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가치제안의 6가지 예와 사용방법

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작성자 관리자 작성일18-11-16 10:50 조회1,952회

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본 내용은 APMP KOREA Sponsor 기업 BSP Partners에서 제공받아 작성되었습니다
(원글 출처: https://blog.naver.com/bsp_partners/221398145973 )
 

 

무형인 가치제안의 6가지 예와 사용방법

당신의 제안을 차별화할 수 있는 것이 
계량화 할 수는 없지만  최고의 대안이라는 것을 보여 줄 필요가 있을 때,
제안요청서가 모두에게 같은 것을 제안하기를 요청할 때, 
사람들이 그들의 제안을 차별화하는 방법은 무형적이다. 
이것은 고객이 평가하기 어려운 이유이기도 하다. 

가격 외에 어떻게 무형적인 차이점에 근거하여 순위를 매길까? 
가치에 있어서 차이점을 계량화할 수 없을 때 선정된 업체를 어떻게 합리화할까? 
매우 어려운 일이지만 만약 당신의 제안이 근거 없는 주장을 할 경우 더 이상의 기회는 없다. 

회사들이 경쟁자보다 우위를 점하기 위한 다음의 방법에 대해 고민해 보자.  


1.경
경험이 더 많다는 것을 보여주는 것은 어쩌면 쉬운 것일 수 있다. 
그러나 많은 회사들이 그냥 거기서 머무르고 “그래서 뭐?” 라는 시험을 통과하지 못한다. 
가치를 가지기 위해서는 고객에게 주는 무언가 결과를 가져야 한다. 자기 자신만의 경험이라면 가치가 작다. 
솔직히 말해서 당신이 알고 있는 경험 있는 사람들 중 실제로는 별로인 사람들이 많다. 
경험은 차이점을 만들 수 있다. 그러나 그것은 당신이 강조하기를 원하는 것이지 경험 자체는 아니다. 
차이점은 평가자가 그들의 결정을 합리화하는 데 무엇을 사용하는 가이다. 
조직이 경험이 많다고 해서 가격을 높게 지불하는 것을 정당화하지는 않는다. 
그들의 경험이 어떤 특정한 방법으로 유용되기 때문에 높은 가격을 정당화해야 하는 것이다.     

                                 
2.품질  
당신이 더 좋은 품질을 제공 한다고 이야기 하면, 무슨 뜻인지 분명치 않다. 
문맥에서 품질이 뜻하는 바는 무엇인가? 경험과 마찬가지로 품질도 중요한 어떤 것의 결과를 가져와야 한다. 
더 적은 오류, 고장시간 감소, 성과향상, 내구성강화, 혹은 무엇? 경험과는 다르게 더 좋은 품질을 주장할 때는, 어떻게 그것을 달성하는 가를 입증할 수 있어야 한다. 
신뢰할 수 있는 더 좋은 결과를 가져오기 위해서 실제로 당신이 무엇을 할 수 있는가? 그것이 평가자가 바라는 것이다. 
발견할 수 없으면 주장은 의미가 없다. 만약 당신이 경쟁자는 못하는 것을 할 수 있다면 그 결과는 당신을 선택하는데 사용되어 질 수 있는 가치기준이 된다. 


3.성과
간혹 열심히 일 했어도, 계량화되지 못하기도 한다. 
예를 들어, 좋은 직원을 뽑았다고 하는 것인가 아니면 잘 맞는 직원을 뽑았다고 하는 것인가? 
어찌 되었건, 계량화하지 못한다 하더라도 정의해야만 한다. 
경쟁자가 하지 못하거나 가지고 있지 않은 그 어떤 것을 다루어야만 하고, 고객에게 중요한 가치를 연계시켜야 한다.
출발점은 당신의 제안을 좋게 만드는 것이 무엇인가를 분명히 표현하는 것으로부터 시작하여 그것이 고객에게 왜 중요한지에 대한 설명을 하여야 한다.  


4.위험
위험은 입증되지 않는 주장을 하게 되는 대표적인 주제이다. 모든 제안자가 “위험이 적은 제공자”라고 말한다.
적어도 주장은 할 수 있다. 경험이 많아 적은 위험을 가진 제공자라고 말하는 것은 두 개의 입증되지 않은 주장을 결합한 것이다. 
만약 당신이 위험이 있고 그들의 영향이 계량화 되지 않는 분야라면, 
당신은 평가자에게 위험에 근거하여 당신을 선택할 수 있게끔 할 수 있게 하는 당신의 주장 외의 어떤 것을 주어야만 한다. 
그래서 특별히 위험에 관하여 당신이 무엇을 할 것이고 무엇이 위태로운지를 말하는 것이다.  만약 위험이 예견되지 않으면, 예제를 제공하라.                


5.기술
당신의 인력과 조직이 경쟁자보다 더 좋은 기술력을 가지고 있나? 어떻게 신뢰성 있게 할 수 있나? 
더욱 중요한 것은, 그래서 무엇인가? 고객은 그들이 중요하다고 하는 기술에 대하여만 관심이 있다. 
그리고 왜 그들이 그렇게 하는가를 설명할 때까지 중요하지 않다고 여긴다.   


6.이해력
모든 제안자는 고객을 이해하려고 한다. 더 정확히 말하면, 그렇게 하지 않는다고 대답하는 제안자는 한 명도 없다. 
누구라도 제안요청서에서 읽은 것을 앵무새처럼 따라 하고 인터넷을 통해 검색한다. 
앵무새가 되고 그들 자신에 대하여 고객에게 이야기하는 것은 승리 전략이 아니다. 게다가, 그것은 고객이 진정으로 원하는 것이 아니다. 
고객이 보기를 원하는 것은 당신의 약속대로 실제로 제공하기 위해서 그들의 환경을 충분히 알고 있느냐는 것이다. 
그들은 당신이 주장하는 것 이상으로 제공할 수 있는 능력에 대해 우려한다. 이해를 보여주는 최선의 방법은 결과를 통해서이다. 
만약 당신의 이해로 인해 결과에 대한 접근방법이 다르다면, 당신의 이해는 평가자에게 중요한 그 무엇이 될 수 있다.


당신의 무형의 주장과 함께 해야 할 필요가 있는 것은 세 가지이다.
  1. 신뢰할 수 있게 당신의 주장을 입증하라
  2. 차별화할 수 있게 당신의 주장을 입증하라
  3. 주요 쟁점에 대해 당신의 주장을 입증하라
만약 당신이 평가자들이 당신을 선택하기 위하여 그것을 사용할 수 있기를 원한다면 당신은 이 세가지 방법으로 당신의 주장을 입증해야만 한다. 
그렇게 하지 않으면, 당신이 이기고 지는 것에 상관없이 그저 느낌이 괜찮다는 것을 말하는 것처럼 오든 사람의 시간을 허비하는 것과 같다.
이러한 이야기가 가치가 있는 다행한 이유는 현재 대부분의 제안서가 이 세가지가 없다는 것이다. 
만약 당신이 이것을 제공한다면 차별화 할 수 있다.

 
 
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